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一個資深外貿業務員在十年間從無到精的外貿知識和經驗


2017-06-19 18:41:13        

外貿工作除了需要你堅持不懈的挖掘客戶以外,還需要找對方法,摸透你這個產品的習性。

外貿工作就像打漁一樣的,如果你想三天打魚兩天曬網的話,那么最后的給你的肯定是收獲無幾的。

  一、找不到客戶往往是外貿人面臨的第一個考驗? 
  有很多各種各樣的原因值得思考: 
  1. 是我們產品的問題嗎? 
  2. 是自己努力的還不夠嗎? 
  3. 是自己在業務的時候的方法不對嗎? 
  4. 在某些環節出現了光靠自己無法攻克的問題嗎? 
  關于以上4點(肯定不止這些)原因,給出一些我自己的經驗之談:
  1. 客觀的認識自己的產品,知道它的點,它的優勢在哪。是否真的沒有競爭力?在了解了自己公司的產品以外,你還需要了解你的競爭對手產品,這個方法當然很多了,比如說一些B2B網站(例如這個:http://cn.greatexportimport.com/companies?s=BBS
  )的海關數據,就有競爭對手詳細的產品信息,除此之外還能看到更多客戶的相關信息。我想既然是外貿產品,應該是不存在在各個方面都完全不具備太強競爭力的產品。 退一萬步說,假設真有這樣的產品,真正有能力的業務也能出人際關系營銷。也就是說哪怕客戶知道你的產品在同樣質量價格比其他產品高的情況下,還是愿意從 你這里購。當然,這種是極端情況。而且已經進入了高端的營銷技術了。
  2. 第二點需要靠自己主觀的判斷,是否是因為自己偷懶,比如每天發的郵件量,尋找新客戶的數量太少的原因,而沒有訂單。我當初剛始的時候,帶我的大哥給過 一個形象的比喻,業務,尤其是外貿,就像打漁,又像種植。每天的日常工作就相當于播種和撒網,你永遠不知道什么時候撒的一顆種子,在哪里撒的一網,就能給你帶來獲,而我們不可能一直成天空想之前的努力馬上出成果,所以要每天堅持不懈的下去,多在linkedin、環球人脈網這樣的實名制的網站上撒網,一方面積累可信任的長期人脈,另外一方面不斷向有經驗的人取經,因為這樣的網站不同論壇,不會久了都找不到上次聊天的那個人。 
  3. 第三點是當我們做好第二點的工作之后需要考慮的下一個問題,方法。種子種下去了,發芽了既出現了有興趣的客戶了,但是因為種種我們自己的方法原因,也許不能讓客戶滿意,或者有分歧,導致定不下單。這種情況出現后,不要灰心,冷靜思考到底是因為什么原因,客戶沒有下單。我自己的方法是,將之前所有失敗的單統 計起來,分門別類,100個失敗的客戶詢問中,有多少個是因為什么原因導致談不下去。這樣的話,對你總結經驗教訓,針對性的改正自己的方法很有幫助。 
  4. 第四點的話,舉個例子比較好理解。之前我們是水暖管道產品的,出口到某些國家,某些行業需要一些安全認證,如果公司沒有的話,對應的客戶是很難下單的。如果是這樣的情況,需要向公司反映,不過也可以找一些人解決,我之前在環球人脈網上找了一個人幫忙。也算作了一樁生意。
  題外話:我做外貿業務也很久了,從剛入行的菜鳥,到現在小有成績。其實說穿了,就是耐得住性子,堅持,和不斷的成長。當初剛入行的時候,除了英語6 級,我其他的是一竅不通的。貴在堅持!我可以告訴你當初一直支持我下去的我的信念——外貿的不止我一個,我也不比別人笨,憑什么別人能好,我就一點都不好?我一定能好! 這個想法一直支持我度過了始的3個月沒有單的日子。只要每天堅持,不斷成長,不可能說不到訂單的。退一步說,按照我上面說的思維,能好的人不少,我不好,想轉行,但是轉行了我能保證自己在那一行一定能的比在外貿中的更好嗎? 有句古話說的好:是金子,在哪都能發光。 我自己對這句話有一句延伸:不行的人,什么都不行。 看到這個問題有感而發,因為當初自己確實是這么過來的,感觸頗深。希望說的這些能對你有所幫助,如果說的不好的地方,請一笑置之。不過如果真的是因為公司或者產品確實有問題的話,我并不反對換一種產品,但是當初選擇的時候就該認準了公司和產品,而不是隨便選一個。
  二、怎么寫發信?
  之所以寫關于郵件的事情,郵件是與客戶溝通最頻繁也是啟訂單的鑰匙之一。注重客戶郵件,從寫開發信到回復郵件一點都不能馬虎:
  首先,國內和國外的客戶,總體上來說,都是人嘛。所以基本沒有太大的不同,需要注意的地方基本都是一樣的。 不過在某些小細節上會因地制宜,比如 非洲的國家, 在經過幾次聊天之后,如果客戶在聊天內容中稱呼你為“brother"這就是拉近關系的最好時機,不要猶豫,果斷也如此稱呼他。好些和非洲兄弟的單都經過了這一環節。
  總體來說,每個國家都會有一些自己的細節上的慣,這個需要我們自己平時工作中多注意,多積累。比如俄羅斯人的英語普遍不好。一封好的發信,除了內容不能過長,要有明確的主題之外,我認為最重要的
  1.一是門見山頭兩句話內,介紹完我們公司是干嘛的,找到這個客戶是想什么。為客戶省時間也是給我們自己更多的機會。
  2.切忌語法不要太犀利。 我經常被某些西方客戶弄得頭大,雖然咱英語還馬馬虎虎,但是也不帶你用各種異常熟練的當地語法來調教我們的啊。 所以最好發信中的語法,要符合教科書一般的死板一點。這個沒關系,保證客戶能看懂好理解才是王道。因為我們面對的客戶,也許他們的英語水平也就跟我們差 不多,像上面提到的俄羅斯客戶,他們的英語很不好,如果你發信英語寫的太地道,反而會給他們的理解帶來困難。
  寫發信你也可以在外貿論壇上發帖求助,或在論壇上學習。不過要注意,一般論壇上水很多很深,魚龍混雜。而且論壇上流水太快導致帖子下沉,因而索倫話題通常比較淺顯,缺乏細致和深入的探討。
  三、怎么回復詢盤客戶郵件?
  過來人都明白,郵件都能生出萬般事端,對于回復客戶郵件也是不斷因環境變更需要改變,回復詢盤客戶郵件也是一種機會,需要很多注意的地方: 
  1 》到詢盤,第一時間回復,也就是你最快的時間,竭盡所能。用一分鐘打,2-3分鐘,認真閱讀郵件內容(一般不會太長,且比較簡單,最多5分鐘分析完畢)。 
  2 》回復相信大家都有自己的模板,沒有的,最好建立一個模版。并不斷完善.我說的只是模板,然后一定要修改。記住客戶需要的是唯一性,只有你認真對待他,讓他覺得你為這個詢盤有很認真的準備。 
  3 》內容頭, dear 加他們的名字或者其他,自己感覺簡單說下他的詢盤we are pleased to receive your inquiry hear that you are interested in our。。。 簡單說下自己的公司三句話 Our company,名字,專業生產(老外提到的產品)and。。。(自己主打產品),然后由于什么好的質量,價格,我們的產品的很好,或者換成你們的優勢。 
  如果熟悉他們國家的市場,你可以說。we are glad that our product sells good in your market (不清楚就別亂說,反正寫下,你們的產品非常適合他們的市場,要是新市場,就說這個市場我們正在努力發中,我們以優異的質量和強有力的價格已經取得了一些成就,或者實在沒有就說,我們很高興,有你這樣一個伙伴幫助我們發市場。我們會給你最低的價格和最好的質量幫助你打市場。 
  4》簡要介紹一下客戶提到的產品,最小起訂量,大概因素,一定要主打的,你們的優勢,每個公司肯定不一樣。如果價格覺得有競爭力,報一個價格,你們的最小起定量(也可以轉化成優勢的,降低MOQ),大概的運輸方式,支付方式,這個根據客戶的詢盤來考慮報與不報。要是人家實在咱實在,人家玩虛的,咱也玩虛,但要寫的很實在,表現出很真誠。大概一個完整的報價方式,一最有競爭力的形式表達。 
  5》設置疑問之一,最關鍵的地方,最能勾引老外的地方到了。把最小起定量降低點,價格稍微抬高點。然后就說如果你不介意,請告訴我們的你的數量或者要求,we wil try our best to give you a discount 。盡全力給他打折,前提是你得回復,吊他胃口。 
  6》疑問之二然后推薦產品,一定要有比較,有比較才能夠分量,老外要的是普通產品,推薦一下新產品(主要推優勢,簡單描述)如果你感興趣,并不介意的話我下一次給你個報價。總之要形成對比、形成價格或者性能,質量反差。 
  7》說下公司的或者我們的給予一些服務,比如可以OEm啊,可以打你標簽啊,可以幫你刷字啊這些。。附屬的但又很有必要的。 
  8》再一次提醒他 if you he any questions please feel free to contact me .Your prompt reply will be highly appriciated. 這個可以換的,要是有誠意的客戶直接要msn,或者其他方式,不大有誠意的,報自己的。這只是一些簡單的方法,主要是通過最大程度的激發客人的興趣,和多次提醒讓他你,一次一次沖擊他主動你的欲望。
  以上是我根據自己的工作經驗整理的一些外貿經驗.


   



   


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