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外貿新人必須知道的幾大誤區


2017-06-19 18:57:14        

外貿新人必須知道的幾大誤區

最近又有好多小伙伴會跟我埋怨說,剛接觸外貿,這也不懂,那也不懂的,我只想說,首先,靠的只有你自己而已哦,這邊分享個外貿新人應該避免的幾大誤區,其實你們是幸運的,很多前輩們的前車之鑒會成為我們很好的引導師!很多事情并不是理論上所講的那樣徹底和絕對,還有很多事跟理論并不相同,實戰出真知,有些東西作為新人的你必須知道。

1.客戶要了你的PI并不代表一定會下單:很多新人會問,咋客戶要了PI那么久卻不下單呢?PI從來都不代表要下單,PI只是客戶讓你通過書面確認報價條件而已,采購時,每次報完價格之后,我都會讓篩選下來的供應商都發PI過來以確認報價,以免產生糾紛沒有書面的依據。所以PI跟訂單還差著很遠。

2.即便簽了合同,也不要得意,并不是只有中國人沒有契約精神,拿不到定金或者信用證,不代表你真正的拿下了客戶。

3.客戶在合作之前說的再好聽也白搭,讓客戶下訂單不是求,不是催,而是勾引。訂單不是求來的,客戶不會因為你悲慘就給你訂單…訂單也不是催來的,你急客戶不急…要勾引,下魚餌,畫餅,讓客戶主動有興趣,客戶對什么感興趣,是我們要解決的問題。

4.報價時不要妄圖猶抱琵琶半遮面,這種報價方法是十年前用的,現在居然還有很多人在用。客戶讓你報價時,很多時候只有一封郵件的機會。所以你要抓住這一封郵件給客戶足夠的信息和吸引,現在信息海量,客戶第一輪會干掉很多供應商,信息不全的肯定被做掉,除非你的某些因素非常有吸引力。

5.你不做信用證說不信任對方銀行,但是你可知道,跟銀行相比,你的信譽更是一文不值,憑什么客戶要先把錢打給你這樣一個信譽更差的企業單位。

6.有一個現實你必須知道,成單是你賺到,沒成單你也沒有損失,因為本來就不是你的東西。所以做單要干脆,要灑脫,不能瞻前顧后,患得患失,關鍵時刻說話必須擲地有聲,要敢置之死地,。你的心態,客戶是可以感覺的到的,很多時候客戶選擇跟你合作是因為你身上的某些特質。

7.永遠沒有做死的客戶,只有笨死的業務,很多人怕得罪客戶,很多話不敢說,我就經常說,大家做生意,都在賺錢,你說不賺錢的買賣你不做,憑什么我就得做呢?你有選擇賣家的權利,我有選擇買家的權利;

8.不要妄圖在合作前跟每個客戶都做朋友,客戶很忙,沒那么多時間。

9.不要怕客戶跟你講價,那代表你的生意機會來了。

10.永遠不要跟客戶辯論,因為即便你贏了辯論,也會輸了訂單。

11.開發信萬能論——這個觀點我已經反駁了很多次了,不要把所有的精力都放在開發信上,做外貿不僅僅是發開發信那么簡單的,要多種方式相配合,主動出擊加守株待兔才是長久之道!如果開發信能搞定所有的訂單,alibaba等b2b和google的adwords早就混不下去了!

12.國家區別論——很多人經常問,某國的客戶如何啊?某國的客戶的信譽如何啊?某國客戶給我發郵件了,他們的騙子那么多,我該怎么辦?這樣的問題真的回答不了,諾大一個國家怎么可能所有的客戶都一樣,都說尼日利亞騙子多,“我”卻有一個尼日利亞客戶,從來都是不怎么計較價格,全部TT;都說阿三沒有真正的客戶,但是阿三我客戶卻不少;所以不建議再這樣問,分析應該是以客戶為主題,而不是國家(不要忽略,具體問題具體分析)!

13.太相信客戶的話,不留有后招!尤其是客戶來看廠,客戶會告訴你,很不錯啊,我會仔細考慮我們的合作機會,可能在一起玩的也不錯,交流的也挺好,先不管這些話是真是假,你要知道,客戶后來看能找到了更好的選擇,廠的規模,人員的素質,招待的差別,都會讓客戶移情別戀!所以,客戶的行程你必須要問,要把握,要敢于提出送客戶到某些地方,有的時候客戶會說,看完你們就走了,你要提出,ok,我送你到機場,客戶是讓你送還是拒絕,可以直接試探出他對你的態度如何!總之后手就是盡量掌握客戶的行程,知道他什么時候下飛機,你們做到了嗎,我能在客戶下飛機的時候給他打個電話,不管是深夜還是白天!

14.老外公道,不會有什么潛規則,私下交易!老外也是人,老外來看廠尤其是采購大的東西的時候,招待往往很重要,大家都喜歡大客戶,一定是拼命的爭奪,給出的條件一定也是不分伯仲,這個時候場外因素就很關鍵了,如何招待讓老外心理舒坦,是不是需要給點其他的好處,這就都擺在了我們面前。一些大單往往都有一些場外因素,所以對癥下藥,投其所好,拿下談判的人,非常關鍵!

15.做我這個產品的太多了,太難做了,競爭太激烈,沒前途!衡量一個產品的前途如何不僅僅是看競爭對手的多少,而是看市場容量的大小,很多產品某些地方家家戶戶都做,但是家家戶戶都賺錢,例如濟南的門窗設備,食品機械,聊城的軸承,到處都是師兄弟啊,但是每家都能賺錢,多少不說,都絕對有單子做!所以,不要用這個當借口,別人能做好,你憑什么做不好?

16.我太內向了,客戶來了我都不知道說什么。不知道說什么不是因為內向,而是因為你沒有準備,客戶來之前你都要準備些東西,例如他們國家的娛樂新聞,體育新聞,某些名人的新聞,宗教的新聞,接到客戶,回酒店或者回廠的時候這些都可以拿來調節氣氛,還可以調查一下這個客戶的年齡啊,能否找到其家庭情況啊,孩子啊,這些都對你的談判非常有幫助!反正就是沒有你想不到,只有你做不到的,任何一份工作,要想做好,是不容許你偷懶的~,一天偷懶一點,那么一個月下來,你丟失的可不是時間那么點的問題了!!!



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